作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，沃尔玛是由美国零售业的传奇人物山姆•沃尔顿先生于1962年在阿肯色州的小镇本顿维尔创立的。截止到2008年3月，沃尔玛在全球开设了超过7,266家商场，员工总数190多万，分布在美国、墨西哥、巴西、阿根廷、波多黎各、英国、加拿大、中国、日本、哥斯达黎加、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、尼加拉瓜等14个国家。每周光临沃尔玛的顾客1.76亿人次。

       美国《财富》杂志公布的2008年全球500强排行榜中，沃尔玛以3787.99亿美元的年销售额蝉联榜首，这是沃尔玛自2001年以来第七次位居该榜榜首。公司2008财年的营业收入、利润和开店数分别是1968财年的29677.5倍、26520.8倍和302.6倍。沃尔玛还于2002年、2003年连续两年荣登《财富》杂志“全美最受尊敬的公司”排行榜榜首（见图1、2）。

　　在短短几十年的时间里，沃尔玛的快速发展可以说创造了零售业的一个奇迹（见图3）。沃尔玛在取得企业经营巨大成功的同时，给顾客、供应商甚至整个社会带来了很大的影响。全球无数的顾客从其“天天低价”中受益，数以万计的各国供应商为其提供产品和服务。沃尔玛已然发展成为零售业乃至整个企业界的一个标杆。

　　如何获得“天天低价”的终极竞争优势？

　　纵观沃尔玛的发展史，能够发现沃尔玛的成功可以归结为其“天天低价”的终极价格优势。那么，沃尔玛究竟是如何做到“天天低价”的呢（见图4）？

　　从图4可以看出，沃尔玛通过有勇有谋的市场扩张策略，占领终端渠道，拥有了庞大的顾客群；同时，沃尔玛采用先进的信息技术打造了高效、透明的供应链体系，不但提高了供应链的效率，降低了成本，更让沃尔玛掌控了整条供应链，增强了对供应商的议价能力。沃尔玛正是通过市场扩张策略控制了消费终端，并用强悍无比的供应链体系掌握了与供应商谈判的话语权，最终实现了“天天低价”的终极优势。同时，在治理结构、领导力接续以及人力资源管理等方面的实践，也为企业的成功奠定了重要的制度基础。下面就让我们一起详细分析沃尔玛竞争优势形成的三大关键成功实践及三大基础性成功实践。

　　关键成功实践之一：“农村包围城市”的市场扩张

　　沃尔玛的市场扩张策略主要包括“农村包括城市”的开店策略、快速扩张、多样化业态组合拳和规范精益的卖场管理。

　　第一，城乡通吃的店面布局策略。

　　沃尔玛“农村包围城市”的开店策略分为两个阶段：前期的“小镇开店”和后来的“农村包围城市”之战。

　　在最初的开店策略上，山姆和沃尔玛选择了从小镇做起。山姆最初的“小镇开店策略”是在仔细分析竞争对手的实力、商圈情况、店铺选址、资金实力、成本等等因素后做出的。事实证明，这种“小镇开店策略”是非常正确的。在此后的相当长一段时间里，沃尔玛就是在一个有需求、缺竞争、低成本的环境悄然成长的。

　　在小镇取得成功之后，沃尔玛开始逐步向大城市扩展。1983年，已经成为零售业区域霸主的沃尔玛开始“农村包围城市”，进军全国。在进军过程中，沃尔玛采取的最重要的一个策略是：把店开在城乡结合部。这个策略在实际运用中被证明是十分有效的，随着城市的不断外扩发展，这些城乡结合部逐渐成为城市的主要区域，沃尔玛也就此以较低的成本实现了“农村包围城市”。 值得注意的是，沃尔玛在“农村包围城市”的过程中并未放弃在小镇的经营，仍把小镇作为自己发展的“根据地”。

　　第二，多样化的业态组合拳。

　　除了小城镇定位，沃尔玛还在经营形式上选择了多种零售形式，以针对不同档次的目标消费者。经过不断地发展，现在沃尔玛的零售业态中共包括四种：折扣店、山姆会员店、购物广场和社区店。

　　沃尔玛折扣店的定位策略是针对低收人家庭阶层消费者，其竞争对手也是折扣店。因此，沃尔玛折扣店从一开始就只做能卖出商品的商店，而不是提供货物品种齐全的商店。

　　山姆会员店是面向小企业主和其他需要大量购买的个体消费者，顾客通过支付会员费成为山姆会员店的会员，并根据一次性消费额或多次累计消费额的多少享受不同的价格折扣。山姆会员商店就像会员们的采购代理，以“会员特惠价格”向公司和个人提供超值的名牌商品。山姆会员商店以大包装、低利润的经营方式，使顾客可享受低廉的仓储价格。除了物美价廉、品种齐全的名牌商品之外，山姆会员商店还提供各式各款的食品，包括海鲜、蔬果、包点及其它食品和非食品种类，此外，会员还可享受本地某些餐厅和休闲娱乐场所的折扣。

　　与折扣店一样，沃尔玛的购物广场也是针对低收人家庭阶层消费者而开设的。购物广场以“天天平价”的哲学为基础，追求“一站式”购物理念，为顾客节省了时间和开支，并提供了一种独特的购物体验。

　　社区店建在居民聚集的社区内，并以社区内的常住人口为服务对象，它更像是“DIY的组装PC”，所有的配置和设计都是与社区的消费情况紧密结合的，它的商品定位、卖场布局、营销策划也是为社区服务的。社区店主要是针对中上层家庭消费者，这种消费模式在市场细分上是对前三种零售业态的一种补充，其竞争目标是贴近社区的食品标准超市、便利店和其他的杂货店。

　　沃尔玛正是靠这种业态组合拳全方位出击，满足了不同消费层次的顾客需求，并有效地应对了不同的竞争者，使得沃尔玛抢占了高、中、低档市场，成为零售业第一品牌。第三，快速扩张。

沃尔玛的发展一直伴随着快速扩张。

　　20世纪60年代初，美国折扣百货业发展迅速，竞争异常激烈，当时的行业环境对于新进入的沃尔玛并不妙。但山姆并没有退缩，而是积极加入到竞争中来。他认为，较小的规模很难与大公司匹敌，只有不断扩张才有出路。沃尔玛开始了它成立后的第一次快速扩张，到1970年，店铺总数增至32家（包括山姆以前的14家杂货店）；销售收入从最初的300万美元增至3000万美元，纯收入从十几万美元增至124万美元，都增长了近10倍。

　　70年代中期，折扣百货业遭遇严重问题，沃尔玛却加快了扩张的步伐。从l970年-1980年，沃尔玛从18家分店发展到276家分店，销售收入从1970年的3l00万美元增至1980年的12.48亿美元，利润从120万美元增至4l00万美元，二者的年均增长速度都超过了40％。沃尔玛一跃成为全美最年轻的年销售收人超1O亿美元的零售公司。

　　80年代初，美国零售业竞争激烈，许多企业出现了亏损。1983年，沃尔玛趁机收购一家总部位于阿肯色以东田纳西州纳什维尔镇南部地区的折扣百货连锁公司，该公司在该地区势力强大，共有120家分店。沃尔玛上演了一幕“蛇吞象”大戏。通过此次并购，沃尔玛借机进入了美国南部，实现了公司在地域上的一次突破。此外，沃尔玛在消灭一个竞争对手之后，赶在另一个竞争对手凯玛特之前进入南部地区。此次并购还使沃尔玛获得了并购较大公司的经验和信心......

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